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山東****汽車有限公司與美國通用汽車公司之談判 談 判 策 劃 書 姓 名： 學(xué) 號： 班 級：08國貿(mào)2班 目錄|contents 一、談判雙方公司背景……………………………………………………3 二、談判項目……………………………………………………………………6 三、談判團隊人員組成……………………………………………………6 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析……………………………………………6 五、談判目標……………………………………………………………………7 六、程序及具體策略………………………………………………………7 七、準備談判資料…………………………………………………………9 八、制定應(yīng)急預(yù)案…………………………………………………………9 一、談判雙方公司背景 甲方 山東省商業(yè)集團總公司是1992年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)。現(xiàn)已成長為一個以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點產(chǎn)業(yè)，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團，從業(yè)人員10萬多人。2009年實現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經(jīng)濟指標連續(xù)七年實現(xiàn)30%以上的增幅。 山東****汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認可，由山東省商業(yè)集團總公司（簡稱魯商集團）投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)�！�****”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。 創(chuàng)業(yè)以來，****汽車堅持“服務(wù)創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進汽車經(jīng)營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。2005年，公司在濟南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“****國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設(shè)規(guī)劃正在在緊張有序的進行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項服務(wù)，其中包括14個品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施，從而實現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。 面向未來，魯商集團根據(jù)宏觀經(jīng)濟走向和企業(yè)實際情況，研究確定了2010－2020年的“雙千億”戰(zhàn)略目標：到2015年，集團銷售收入超過1000億元；到2020年，集團銷售超過2000億元。****汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標做出新的更大的貢獻。 山東****汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優(yōu)勢，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東****汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現(xiàn)。 乙方 通用汽車公司（GM）成立于1908年9月16日，自從威廉杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木（Suzuki）、五十鈴（Isuzu）和斯巴魯（Subaru）的股份。使原來的小公司成為它的分部。從1927年以來一直是全世界最大的汽車公司。 其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。 通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動力總成部則負責(zé)汽車發(fā)動機及變速器的市場銷售。 通用汽車公司各車型商標都采用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。2007年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至2007年，在財富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。 通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產(chǎn)的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽。 二、談判項目 甲方向乙方進口100輛通用汽車 三、談判團隊人員組成 首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表； 財務(wù)顧問：甲， 負責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：乙，負責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：丙，負責(zé)法律問題； 銷售顧問：丁，負責(zé)市場分析。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方利益： 要求以較低的價格進口汽車。能實現(xiàn)分期付款。 乙方利益： 用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢： 1、可以一次性付總成交額的30%； 2、是打開中國山東市場的重要機會。 甲方劣勢： 第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款； 乙方優(yōu)勢： 乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。 乙方劣勢： 屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴重的金融危機。 五、談判目標 戰(zhàn)略目標（甲方）： 以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。 六、程序及具體策略 1、開局： 方案一：溫暖開局策略 見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 方法：稱贊法 稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。 2、中期階段： 策略一：選擇報價時機 按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。 策略二：緩慢讓步 報很低的價格，根據(jù)談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的要求。 策略三：制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面 方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。 方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。 方法四：拖延時間 3、最后談判階段： 策略一：把握底線 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒 明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。 策略四：攻心策略 善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢。 七、準備談判資料 1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等； 2、有關(guān)汽車技術(shù)資料； 3、有關(guān)國際市場上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等。 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下 措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。 2、乙方拒不讓步 措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。 措施二：制造假信息 根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

回答者：lv800588092016-04-24 00:00