最佳答案

現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵在于它是否適應(yīng)不斷變化著的環(huán)境。市場營銷環(huán)境大都是不可控制的因素，但是企業(yè)如果能夠不斷使其經(jīng)營適應(yīng)所處的環(huán)境，從而使自己面對最佳的機(jī)會，就能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績。因此，企業(yè)的營銷人員要不斷地關(guān)注變化著的環(huán)境，及時改變營銷策略，去迎接營銷環(huán)境中的新挑戰(zhàn)和新機(jī)會。保險營銷環(huán)境是指影響保險企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和�？梢姡�保險營銷環(huán)境是復(fù)雜多變的，它是隨著社會經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展變化而不斷變化的。同時，保險營銷環(huán)境的各因素又不是孤立存在的，而是相互聯(lián)系、相互作用、相互制約的一個統(tǒng)一體。因此，只有認(rèn)真研究分析，才能使保險企業(yè)在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中得以發(fā)展。保險營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。所謂宏觀環(huán)境，就是指那些給保險企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。所謂微觀環(huán)境，是指和保險企業(yè)緊密相聯(lián)、直接影響保險企業(yè)為目標(biāo)市場顧客服務(wù)能力和效率的各種參與者，包括保險企業(yè)本身、保險中介人、保戶、競爭者和公眾。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。前者是指影響保險企業(yè)生存和發(fā)展的各種外來因素，一般具有不可控性；后者是指保險企業(yè)內(nèi)部諸多因素的影響、作用和制約力量。保險企業(yè)營銷的外部環(huán)境通常包括：人口環(huán)境、競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境和政治法律環(huán)境等因素，這些都是保險企業(yè)所不能控制的；而保險企業(yè)營銷的內(nèi)部環(huán)境則包括：保險企業(yè)的產(chǎn)品、保險企業(yè)的目標(biāo)市場、保險企業(yè)的營銷策略、保險企業(yè)的分銷體系和保險企業(yè)的企業(yè)文化等。保險企業(yè)可以主動地對其內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使其始終與保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相一致，并盡量與外部環(huán)境相適應(yīng)，以保證保險企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。外部環(huán)境因素人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境保險營銷環(huán)境社會文化環(huán)境政治法律環(huán)境競爭環(huán)境內(nèi)部環(huán)境因素保險企業(yè)產(chǎn)品保險企業(yè)目標(biāo)市場保險企業(yè)營銷策略保險企業(yè)分銷體系保險企業(yè)組織形式保險企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力保險企業(yè)文化一、保險營銷微觀環(huán)境的影響力（一）保險企業(yè)的產(chǎn)品保險企業(yè)的產(chǎn)品，即險種，是一切營銷活動的基礎(chǔ)。沒有險種，也就沒有保險費(fèi)率、分銷渠道和促銷。保險險種與其他許多產(chǎn)品的不同之處，就在于它是一種無形商品，是一種勞務(wù)商品，是一種以風(fēng)險為對象的特殊商品。它既不能在保戶購買之前向其展示某種樣品，也不能在保戶購買之后使其保留某種物質(zhì)形態(tài)的實(shí)體。保險險種的不可感知性特征對保險企業(yè)的營銷具有重要影響。與有形產(chǎn)品相比較，由于保險商品沒有自己獨(dú)立存在的實(shí)物形式，保險企業(yè)很難通過陳列、展示等形式直接激發(fā)保戶的購買欲望，也很難為消費(fèi)者提供檢查、比較、評價的依據(jù)。對購買者而言，保險商品是抽象的和無法預(yù)知其購買效用的，因此，保險商品的購買過程帶有很強(qiáng)的不確定性，這就使保險商品的銷售比其他有形產(chǎn)品的銷售更為困難。因此，保險企業(yè)必須增強(qiáng)保險商品有形的和可以感知的成分，使保戶能夠通過保險企業(yè)的營業(yè)場所、推銷保險業(yè)務(wù)的人員、提供的保險費(fèi)率以及各種險種的宣傳資料來判斷、比較、評價保險商品的質(zhì)量，從而作出購買決策。保險商品質(zhì)量取決于保險企業(yè)的服務(wù)水平。保險商品很難像一般產(chǎn)品那樣實(shí)行機(jī)械化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。保險商品的質(zhì)量往往取決于由誰提供，在何時、何地、以什么方式提供等幾方面的因素。不同的保險企業(yè)或同一保險企業(yè)的不同業(yè)務(wù)人員所提供的同一保險產(chǎn)品服務(wù)，會因業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及個性方面的差異而產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣之分。即使是同一個保險業(yè)務(wù)人員，也會因心理狀態(tài)變化或因不同時間或地點(diǎn)等因素而影響所提供保險產(chǎn)品質(zhì)量。這種情況為保險商品的營銷帶來了很大的困難，尤其不利于保險企業(yè)建立穩(wěn)定的客戶群，使?jié)撛诘臏?zhǔn)保戶的忠誠度減弱、流動性增強(qiáng)。因此，保險企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量和加強(qiáng)對服務(wù)質(zhì)量的控制具有非常重要的意義。（二）保險企業(yè)的目標(biāo)市場保險企業(yè)的目標(biāo)市場，即保險顧客，又稱為準(zhǔn)保戶。這也是保險營銷的基礎(chǔ)。就某一險種而言，購買該險種的個人或組織愈多，風(fēng)險就愈分散，保險企業(yè)的經(jīng)營就愈穩(wěn)定；反之如果購買該險種的人愈少，保險企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險就愈集中、愈大，其經(jīng)營的危險性就愈高。保險顧客可以分許多類。按購買行為可分為個人購買者和團(tuán)體購買者兩類；按保險標(biāo)的可分為財產(chǎn)保險購買者和人身保險購買者兩類；按地理區(qū)域可分為國內(nèi)購買者和國外購買者兩類等等�？傊�，保險企業(yè)應(yīng)明確其保險產(chǎn)品市場的主要類型，以便針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略。這是擴(kuò)大銷售、提高保險市場占有率的根本措施。（三）保險企業(yè)的分銷體系保險企業(yè)的分銷體系主要是指保險企業(yè)利用各種保險營銷中介人為自己提供各類保險信息與資源的渠道。在我國，保險營銷中介人有3類：保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人。保險營銷中介人與各種保險企業(yè)構(gòu)成協(xié)作關(guān)系，一方面向保險企業(yè)提供為目標(biāo)顧客服務(wù)所必須的各種設(shè)施、能源、勞動力和各種保險資源，另一方面又為保險企業(yè)提供向社會公眾進(jìn)行保險咨詢、推銷保險單等多種服務(wù)。事實(shí)上，一個成熟的保險市場不應(yīng)只是保險企業(yè)與保險購買者兩個基本要素的組合，還需要而且必須有保險營銷中介人活躍其中。這已經(jīng)是大多數(shù)保險業(yè)發(fā)達(dá)國家具體實(shí)踐中已證實(shí)的一個普遍規(guī)律。在大力推進(jìn)中國保險業(yè)發(fā)展的今天，如何建立、健全我國的保險中介市場，如何在動態(tài)變化中與保險中介力量建立起穩(wěn)定、有效的協(xié)作關(guān)系，對于保險企業(yè)服務(wù)于目標(biāo)顧客的能力的最終形式，具有重大影響。目前，在我國保險代理業(yè)務(wù)的保險費(fèi)收入約占總業(yè)務(wù)收入的40%左右，這說明保險營銷中介人的作用在我國保險市場上正在逐步受到重視。（四）保險企業(yè)的組織形式保險企業(yè)以何種組織形式進(jìn)行經(jīng)營，各個國家根據(jù)本國國情，有特別的限定。例如，美國規(guī)定的保險組織形式是股份有限公司和相互保險公司兩種；日本規(guī)定的是株式會社（即股份有限公司）、相互會社（即相互公司）以及互助合作社3種；英國除股份有限公司和相互保險社外，還允許勞合社采用個人保險組織形式；我國臺灣省規(guī)定的保險組織形式有股份有限公司和合作社兩類。在我國根據(jù)《保險法》和《公司法》的有關(guān)規(guī)定，保險公司應(yīng)當(dāng)采取股份有限公司和國有獨(dú)資公司的形式。國有獨(dú)資公司是指由政府直接投資設(shè)立的保險機(jī)構(gòu)，如我國的中國人民保險公司、中國人壽保險公司和中國再保險公司。國有獨(dú)資保險公司經(jīng)營的保險業(yè)務(wù)范圍極其廣泛，既包括自愿保險業(yè)務(wù)，又包括法定保險業(yè)務(wù)（如機(jī)動車輛第三者責(zé)任保險）；既包括商業(yè)性保險業(yè)務(wù)，又包括政策性保險業(yè)務(wù)（如出口信用保險）。股份有限保險公司是指公司全部資本為等額股份，股東以其持有的股份對公司承擔(dān)責(zé)任，公司以全部資本對公司債務(wù)承擔(dān)責(zé)任的經(jīng)營商業(yè)保險業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。股份有限保險公司的優(yōu)點(diǎn)是籌集資本容易、償付能力強(qiáng)、內(nèi)部機(jī)構(gòu)健全、責(zé)任明確、經(jīng)營效益高、吸引人才方便、保費(fèi)負(fù)擔(dān)確定，因而各國保險機(jī)構(gòu)均主要采取股份有限公司形式。在我國，中國平安保險公司、中國58車保險公司等都為股份有限公司。不同組織形式的保險公司在經(jīng)營范圍和產(chǎn)權(quán)性質(zhì)等方面都有所不同，這些差異對保險企業(yè)經(jīng)營方式和營銷策略都將帶來直接的影響。（五）保險企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力對保險企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的考察，應(yīng)以其償付能力和經(jīng)營的穩(wěn)定性為主。首先，應(yīng)考察保險企業(yè)的償付能力。考察保險企業(yè)償付能力的方法有兩種：一是查看保險監(jiān)管部門或信用評級機(jī)構(gòu)對保險公司的評定結(jié)果。例如，中國保險監(jiān)督管理委員會按照《保險公司管理規(guī)定》，要求保險企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有與業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的最低償付能力。國際上也有許多專門對銀行、保險企業(yè)等金融機(jī)構(gòu)的信用等級進(jìn)行評估的機(jī)構(gòu)。如美國的穆迪公司（Moody’s）、美國的標(biāo)準(zhǔn)—普爾公司（S&P）和日本投資家服務(wù)公司（NIS）等。信用評定的等級越高，就表明該保險企業(yè)的償付能力越強(qiáng)。近年來，保險信用評級作為風(fēng)險信息預(yù)警系統(tǒng)，向保險監(jiān)管部門提供客觀的預(yù)警信號。保險監(jiān)督部門通過將信用評級結(jié)果與監(jiān)管部門信息系統(tǒng)得出的結(jié)果進(jìn)行比較，相互印證，減少了因信息不充分而引起的偏差或失誤。二是對保險企業(yè)的年終報表進(jìn)行直接分析，著重分析企業(yè)凈資產(chǎn)是否等于總資產(chǎn)減去負(fù)債，如果凈資產(chǎn)與負(fù)債的比率為1∶1，說明該企業(yè)有足夠的償付能力。此外，還要分析保險費(fèi)與凈資產(chǎn)的比率。一般來說，保險費(fèi)與凈資產(chǎn)的比率不超過2∶1被視為安全。如果超過這個比例，則說明保險費(fèi)收入過高，保險企業(yè)所承擔(dān)的賠償責(zé)任也相應(yīng)增大，而現(xiàn)有的準(zhǔn)備金就會相對不足，保險企業(yè)的償付能力就會受到威脅。其次，考察保險企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性。保險企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性與企業(yè)的利潤率有著密切聯(lián)系。保險企業(yè)的利潤來源于兩部分：一是承保利潤，二是投資利潤。一般來說，利潤高（尤其投資利潤高）的保險企業(yè)，其經(jīng)營的穩(wěn)定性較好。如果保險企業(yè)利用投資來彌補(bǔ)承保虧損的能力較強(qiáng)，就可以避免被迫提高保險費(fèi)率或更嚴(yán)格地限制承保標(biāo)的這類問題。從保險營銷的角度來看，這就有利于吸引投保人向利潤率高的保險公司購買保險，以獲得更優(yōu)惠的保險費(fèi)率和更寬松的保險條件。（六）保險公司的企業(yè)文化保險公司的企業(yè)文化是一個企業(yè)區(qū)別于其他同類企業(yè)的標(biāo)志。一個保險公司的企業(yè)文化是企業(yè)在長期經(jīng)營過程中形成的價值觀、經(jīng)營思想、群體意識和行為規(guī)范的總和。企業(yè)文化具有多種功能，主要有以下幾種：1、導(dǎo)向功能。保險公司的各部門和公司每一個員工既有相同的目標(biāo)，也存在不同的目標(biāo)，企業(yè)文化就是在一面旗幟下統(tǒng)一整個公司和全體人員的行為方向，使大家深化共同的利益和目標(biāo)。與此同時，整個公司也會被引向特別的領(lǐng)域，引向一個特定的方向。例如，中國平安保險公司在1995年抓住機(jī)遇，在國內(nèi)保險市場上開辦個人壽險營銷業(yè)務(wù)的先河，取得了顯著成績。2、約束功能。通過建立共同的價值體系，形成統(tǒng)一的思想和行為，對企業(yè)中每一個員工的思想和行為都具有約束和規(guī)范作用，使企業(yè)員工達(dá)到協(xié)調(diào)行為、自我控制。例如，很多保險公司對營銷員的儀表、用語、銷售手段都作出嚴(yán)格的規(guī)定，不能有任何越軌行為。3、凝聚功能。要使保險公司各方面的力量都凝聚起來，同舟共濟(jì)。保險公司的員工，既有共同的利益，也有不同的利益，但企業(yè)文化會使大家認(rèn)清共同的利益大于各自的利益。企業(yè)的利益是企業(yè)共榮共存的根本利益。特別是保險公司的興衰，關(guān)系到每個員工的收入。4、統(tǒng)一語言功能。是否有共同語言是人與人能否結(jié)合在一起的關(guān)鍵因素之一。企業(yè)文化所形成的共同語言，可以為全體員工創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境。許多人就是為了這個共同語言，可以放棄到其他單位謀求更高的位置或更大的機(jī)會。5、輻射功能。樹立良好的企業(yè)形象，對社會公眾會產(chǎn)生巨大的影響，構(gòu)成社會文化的一部分，例如，可口可樂、好萊塢就構(gòu)成了美國生活方式和美國文化的一部分。我們應(yīng)該承認(rèn)，中國現(xiàn)代色彩的企業(yè)文化目前還沒有形成社會文化之勢。企業(yè)文化的基本內(nèi)容1、企業(yè)環(huán)境。企業(yè)環(huán)境包括內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)員工的工作環(huán)境；外部環(huán)境是企業(yè)在社會中的地位、形象和聯(lián)系，二者都來源于企業(yè)文化。2、企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)確定了企業(yè)的發(fā)展方向，也決定了企業(yè)員工共同發(fā)展的目標(biāo)。有什么樣的目標(biāo)，就有什么樣的企業(yè)文化。如某保險公司目標(biāo)是提供保障范圍廣、保費(fèi)合理、服務(wù)質(zhì)量高的保險商品，其文化特征就應(yīng)該體現(xiàn)在對服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品適用性的重視上。企業(yè)的目標(biāo)決定了企業(yè)的性質(zhì)，即回答了“我們的企業(yè)是什么”、“現(xiàn)在是什么”、“將來是什么”這些問題。3、企業(yè)的價值觀。價值觀是企業(yè)文化的核心。企業(yè)的最大利益取決于它對社會的貢獻(xiàn)。保險公司要滿足社會各行各業(yè)與公眾的風(fēng)險保障需求，因而不能單純追求保險公司自身的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)考慮保險公司的社會效益。例如有的人認(rèn)為，保險公司存在的理由就是為了追求最大的利潤；有的人認(rèn)為，保險公司不僅要追求利潤，而且要使工作做得有意義；還有的人認(rèn)為，保險公司存在是為了滿足顧客的風(fēng)險保障需求，提供一流的保險服務(wù)。企業(yè)信奉什么樣的價值觀，就會產(chǎn)生什么樣的經(jīng)營作風(fēng)和企業(yè)形象。企業(yè)價值觀是在企業(yè)經(jīng)營過程中為企業(yè)獲得成功而形成的基本信念和行為準(zhǔn)則。作為企業(yè)的管理者，最重要的是為企業(yè)建立一整套成功的價值觀念，并且讓每個員工都知道企業(yè)把什么看成是最有價值的。4、代表人物的風(fēng)格。代表人物的風(fēng)格一般是指企業(yè)的最高管理者的個人風(fēng)格，如董事長、總經(jīng)理。他們的個人性格融入企業(yè)之后，就會形成企業(yè)文化的一部分，如雷厲風(fēng)行、穩(wěn)重謹(jǐn)慎、求實(shí)認(rèn)真、誠實(shí)可信、靈活多變等。在機(jī)制健全的企業(yè)，這種影響不是縮小，而是擴(kuò)大。5、經(jīng)營理念。經(jīng)營理念是指企業(yè)在經(jīng)營過程中所形成的基本哲理和觀念。不同的保險企業(yè)具有不同的經(jīng)營理念。有的強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品的傳統(tǒng)和穩(wěn)定；有的注重時代感，提出“創(chuàng)新是企業(yè)的生命線”的口號。6、團(tuán)隊意識。團(tuán)隊意識包括理想、信念、道德行為規(guī)范和工作態(tài)度等。一個公司就是一個群體、一個團(tuán)隊，企業(yè)的團(tuán)隊意識就是為達(dá)成企業(yè)目標(biāo)而在經(jīng)營活動中形成的一種共識。企業(yè)的團(tuán)隊意識對企業(yè)群體的行為起著強(qiáng)有力的制約作用，它可以決定群體行為的方向，規(guī)定群體中每個成員的行為。因此，保險企業(yè)通過一些集體活動，如軍訓(xùn)、晨會等來培養(yǎng)全體員工的群體意識，讓員工們明白，自己是群體中的一員，只有通過團(tuán)隊中每一個人的協(xié)作努力，才能取得成就。7、企業(yè)精神。企業(yè)精神是企業(yè)的宗旨、觀念、目標(biāo)和行為的總和。企業(yè)精神也體現(xiàn)了企業(yè)的精神面貌，也是企業(yè)文化的概括。例如，中國人民保險公司的企業(yè)精神是：以人為本、效益為先、篤守信譽(yù)、穩(wěn)健經(jīng)營。8、職業(yè)道德。職業(yè)道德是某一種職業(yè)在從事活動中所應(yīng)遵循的道德，是同行業(yè)之間、員工之間公認(rèn)的競爭標(biāo)準(zhǔn)。9、企業(yè)社會形象。企業(yè)社會形象是社會公眾和內(nèi)部員工對企業(yè)行為和歷史的整體印象。這種印象和產(chǎn)品的市場定位有很大關(guān)系。例如，保險公司這種金融服務(wù)企業(yè)在其經(jīng)營過程中，是豪華還是實(shí)惠，是傳統(tǒng)還是現(xiàn)代等表現(xiàn)，都給社會及其公眾會留下特別的印象。

回答者：busulishang2016-04-09 00:00